眾所周知，我國珠寶行業起步較晚，行業魚龍混雜，良莠不齊。大多數珠寶企業存在著普遍的問題，即規模小、資金少、經營分散，且是家族式經營方式，缺乏現代化企業的治理理念和經營思想；與經過幾十年激烈市場鍛煉的家電、IT、化妝品等行業相比，珠寶行業競爭的意識相對較弱，以致對市場的反應較緩慢，危機意識不強，改革創新的觀念滯后，缺乏有影響力和較大規模的領袖企業，這些都制約著珠寶企業的進一步發展。面對近年來國際珠寶企業的不斷沖擊，我國珠寶企業將面臨更艱難的考驗。與其他所有行業一樣，在市場競爭中，珠寶企業也只有改革創新，才能培育企業的生命力，謀得立足之地，繼而發展壯大。其中最突出的一點，就是體現在營銷上：對西方國家和其他行業的營銷理論與方法，從引進、傳播到推廣應用上，基本上是照貓畫虎，“照葫蘆畫瓢”，營銷水平普遍較低，營銷意識和水平相差也較大。珠寶企業就是在這樣一種環境下生存和發展。對于中國的珠寶行業而言，加入WTO則是珠寶行業的重大轉折點。在這布滿震蕩和沖擊的歷史時期，既存在發展機遇，更面臨嚴重挑戰，而且挑戰遠遠大于機遇。面對如此嚴重的形勢，珠寶企業必須盡快強化危機意識，確立創新機制，努力塑造品牌，方能在新一輪的激烈市場競爭中不至于被淘汰、清除出局。為此，從下述幾個方面來探討珠寶行業的營銷創新問題。

　　一、觀念創新是前提
　　觀念決定行為，觀念守舊必然導致行動落后，觀念傳統則必然阻礙創新。做任何事情，觀念的轉變是最重要的，因此，營銷觀念創新是珠寶企業營銷創新的核心和前提。我國珠寶企業起步晚，以至于市場經驗缺乏；規模小，以至于資金匱乏、效率較低；缺乏技術創新機制，以至于產品設計能力差，行業出現款式同質化；企業人才機制不完善，以至于從業人員素質不高、治理人員水平較低；市場營銷觀念落后，以至于缺乏高層次的營銷理念，國內珠寶行業至今沒有強勢品牌。面對這么多嚴重的問題，企業必須高度重視，看到改革的緊迫性和必要性，從觀念上熟悉；只有改革創新，才是企業發展的惟一出路。所以，營銷觀念的創新，需要我們從滿足顧客需求的傳統營銷觀念，轉變為不僅滿足顧客需求還要創造顧客滿足，讓客戶再次消費的新的營銷觀念。

　　首先要樹立親情營銷觀念，即以感情為紐帶，拉近企業與消費者和經銷商之間距離的一種營銷方式。傳統的營銷觀念強調顧客至上，顧客就是“上帝”。其實，世界上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無所適從。親情營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情關系，把企業與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業的永遠“朋友”。試想，當顧客成為企業的“朋友”時，還會不向企業的產品“投資”嗎?在孫子兵法中曾有這樣一句名言，用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下?？梢?，情感和心理戰術是多重要的，換在市場營銷上來說，要想取得決定性的勝利，除了你要有優質的產品作為銷售的后盾外，還要有取心之法?，F代的營銷說是以顧客為中心的生產策略，怎樣去生產顧客所喜歡的產品，首要條件則是要知道顧客喜歡什么，從消費者心里去做文章，從親情的角度去做市場。人是有感情的，對任何事務都存在一定的情感，這也表現在消費者身上。眾多的新產品打入市場，在廣告傳播上都以家庭為背景，家，給人以溫馨、給人暖和，也只有家才最能體現親情的地方。所以他們雖為新產品，卻能很快的找到市場，迅速的占領市場。做為珠寶企業，珠寶的功能本來就是滿足人們的物質需求，更重要的是，滿足人們的情感需要和體現他的奢華，所以只有我們時刻給顧客尊貴的服務，時刻站在消費者的角度考慮問題，以最親切的笑臉去迎接客人的到來，設身處地的為他們著想，先和客戶做朋友，再做他們的首飾衣著顧問，這樣營銷業績的提升也就水到渠成了。

　　其次要樹立知識營銷觀念。“知識營銷是通過有效的知識傳播方法和途徑，將企業所擁有的對用戶有價值的知識（包括產品知識、專業研究成果、經營理念、治理思想以及優秀的企業文化等）傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對企業品牌和產品的認知，為將潛在用戶最終轉化為用戶的過程和各種營銷行為。”現在是知識經濟時代，以科技革命為基礎、以信息技術為核心的知識經濟，對人們的生產方式、思維方式、生活方式及行為方式、企業營銷都將產生深刻的影響。知識經濟時代的到來，知識成為發展經濟的資本，知識的積累和創新，成為促進經濟增長的主要動力源，因此，作為一個企業，在搞科研開發的同時，就要想到知識的推廣，使一項新產品研制成功的市場風險降到最小，而要做到這一點，就必須運作知識營銷。

　　例如，比爾·蓋茨的先教電腦，再賣電腦的做法是典型的知識營銷。他斥資2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。

　　所以，企業的營銷觀念也應相應轉變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是與知識經濟相適應的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場競爭中取勝。珠寶業的營銷應充分重視知識的價值和作用，處處體現出專業的態度，做行業里面的資深專家，努力的用知識包裝自己，包裝企業，傳播珠寶專業知識，我們的企業才會立于不敗之地。珠寶行業也存在這樣的案例，筆者之前在翠中翠公司，曾運作出版肖猷波的專著《走近翡翠》和創立的“翡翠萬分標準”就是最好的案例。其他如近年來各種類型的珠寶節、首飾節、時尚節和企業贊助舉辦的免費珠寶鑒定檢測活動也是很好的方法。今年深圳珠寶節的“市民看珠寶”，珠寶鑒賞之旅——免費參觀珠寶企業，某些大型珠寶賣場對消費者的免費首飾知識培訓，DTC“名鉆之旅”——講述神秘鉆石背后的故事，都屬于知識營銷的范疇。當然珠寶企業在這方面做得還很不夠，對消費者保持一定的神秘是有必要的，但基本的珠寶知識還需要在大眾中去普及，所以，知識營銷在珠寶行業還應有很大的提升空間。

　　最后要樹立綠色營銷觀念。所謂綠色營銷，是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的珠寶營銷策略。綠色營銷是傳統營銷的延伸及發展，就營銷過程而言，二者并無差異，都包括市場營銷調研、目標市場選擇、制定企業戰略計劃及營銷計劃、制定市場營銷組合策略等。樹立綠色營銷觀念，開發綠色產品，開拓綠色市場，已成為近年來營銷發展的新趨勢，也給企業發展創造了新的機遇。綠色營銷強調消費者利益、企業利益、社會利益和生態環境利益等四者利益的統一，在傳統的社會營銷觀念強調消費者利益、企業利益與社會利益三者有機結合的基礎上，進一步強調生態環境利益，將生態環境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的要害所在。綠色營銷觀念要求我們珠寶企業在生產過程中樹立起環保意識，企業主動承擔社會責任，給客戶的銷售講解中樹立環保的概念?，F在，很多珠寶企業意識到這一點，在生產中使用污染較小的技術，注重環保。非凡是一些翡翠企業、水晶企業，強調天然品質，大打首飾文化牌。翡翠產品天然的綠色就是銷售和開拓市場的最好買點，水晶在強調天然這一點亦然。因此我們在給客戶講解和推銷的時候，也可以適當的應用和穿插相關的知識來進行，會收到意想不到的效果。

　　二、產品創新是根本
　　當今世界已進入品牌競爭的時代。世界聞名市場戰略家杰克·特羅特在分析未來市場品牌的意義時指出：“有兩類競爭者是成功的。一類是強有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在全世界范圍內謀求利益。另一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競爭者。”在國外珠寶企業進軍國內市場后，首先要在國內市場迎接來自國際品牌日趨激烈的競爭挑戰；其次，還要考慮如何將民族品牌努力打人已經被知名國際品牌占領的世界市場。品牌已成為企業進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的熟悉逐步加深，選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業之間的市場競爭，因而企業必須在提高產品質量上下功夫，要么努力成為“強有力的品牌、大的品牌”，要么確定一個明確的定位，走專業化品牌的道路，更好地滿足消費者的需求。

　　產品創新的核心是品牌創新，是強勢品牌的創造。多年來，由于市場需求旺盛，大多珠寶企業只注重產品的銷售，而忽略了品牌的營造。我們知道，在市場上，一個優秀品牌的成長需要經過產品品牌、行業品牌到企業品牌長期艱巨的培育過程。假如還不注重自己品牌的打造，隨著國內企業逐漸與國際市場接軌時，我國的珠寶企業將無法反抗國外雄厚資本和知名品牌的強大攻擊。當然，產品創新還包含產品標準創新、產品品牌創新和產品服務創新。

　　珠寶產品創新應根據產品的自然屬性從產品整體特性出發，順應趨勢，朝著多元化、簡潔化、舒適化、新奇化等方向發展，重點突出以下方面的創新：

　　一是產品標準創新。生產部門在產品設計和開發過程中，一方面應符合相應的標準要求，形成統一的產品款式標準；另一方面應以消費者要求為最終標準，力求使產品最大限度地滿足消費者需要。

　　二是產品品牌創新。要根據企業的發展對品牌進行長遠的戰略規劃，具體而精準的定位，還要不斷的推新品、推精品，體現出企業的差異化，擴大產品品牌的知名度，提升系列產品在消費者中間的影響力，為創造行業品牌的良好口碑而添磚加瓦，爭創全國名牌和相關領域的國際知名品牌?，F在深圳很多珠寶企業，都在大打品牌戰，實現差異化，有的注重K金，有的專注鑲嵌，有的專做彩寶，可以說，基本實現了產品的分工，突出了自己的優勢，最大化的擴大了品牌影響力。

　　三是產品服務創新。服務是有形產品的延伸，能夠給消費者帶來更大的利益和更好的滿足，因而越來越成為產品的一個重要組成部分。正如一位營銷專家所說的：未來競爭的要害，不在于企業能生產什么樣的產品，而在于企業能為產品提供什么樣的附加價值，包括產品包裝、服務、咨詢、及時交貨和人們以價值來衡量的一切東西。產品服務創新就是強調不斷改進和提高服務水平和服務質量，倡議全體員工增強服務意識，樹立客戶滿足的思想，從客戶關心的具體事情做起，改進服務態度，創新服務方式，優化服務過程，改善服務環境，增強服務的人情味，營造良好的服務氛圍，為客戶提供更快捷、更有效的服務。不斷推出新的服務項目和服務措施，力圖讓消費者得到最大的滿足或滿足。珠寶產品作為一種傳情達意的產品，更需要在服務上下功夫。

　　三、技術創新是基礎
　　技術創新是企業生存與發展之基礎和根本，對企業競爭能力起著決定性影響，決定著企業命運和競爭地位。我國珠寶業突出的問題就是產品樣式單調、款式落后，主要原因是設計能力差，缺乏形成我國獨特風格的首飾設計師。國內企業往往要花高價從香港或國外購買設計版型，這樣一是無法保持產品自身的市場競爭力，二是時間相對滯后，無法盡快應對市場的需求變化。因此，珠寶企業技術創新能力的建立，將對企業規模的擴大、競爭能力的增強起至關重要的作用。

　　筆者任職于珠寶公司時，曾在企業里面組織開展了圍繞企業技術創新工作的活動，并取得了一定的效果和明顯的作用。通過大力開展“開發一款新產品，創造一項新工藝，推廣一項新技術，轉化一項新成果”活動，充分發揮企業員工自身的作用，鼓勵全體員工參加技術創新的研究和開發，鼓勵全體員工爭做技術帶頭人。從本職工作出發，廣泛開展“五小”（小發明、小革新、小改造、小設計、小建議）、先進操作法和其他技術革新及合理化建議活動。通過開展技術創新，建立以公司為主體的技術進步機制，增強公司的技術創新能力和市場競爭力，促進了企業的總體良好發展。

　　四、治理創新是手段
　　對于珠寶行業的大多中小企業而言，治理創新的要求是貼近市場，更適應變化、更利于創新改革、更有利于權責明確。倡議全體員工創新治理思想，不斷根據市場和社會變化，積極借鑒行內外企業的先進治理經驗，不斷探索適應公司自身特點的治理模式、治理方法和治理手段。把主要精力放在新品研發和公司治理上，加強銷售服務網絡體系的完善和治理，努力打造產品品牌和企業品牌，把企業內功練好。只有企業自身做強、做好，無論是在市場的競爭中，還是參與國外雄厚資本、優勢品牌的整合重組上，企業才能有真正的資格和資本與其一決高下。

　　五、組織創新是動力
　　由于國內珠寶行業起步較晚，企業大多是家族式治理經營，規模小，治理體制大多與現代企業制度相差甚遠，隨著近年來市場競爭加劇，部分外資企業的進入，行業內的重組與整合已經是各個中小企業必須面對的課題。因此，珠寶企業的體制改革是迫在眉睫的事情，早改早主動，及早地為資源的有效整合創造條件，也有利于企業集約化、現代化、規?；洜I的發展。

　　組織的創新，其根本還是企業高層領導觀念的革新，企業高層的營銷治理意識在市場營銷中起到至關重要的作用，當前許多珠寶企業的營銷工作沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發和治理。因此，筆者建議：企業應當根據市場開發需要，建立銷售組織體系、市場信息治理體系、目標和計劃治理體系，通過完善的銷售治理體系，明確銷售治理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售治理人員和市場人員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，使公司所有部門和員工緊密地協作，充分發揮公司的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現最佳的營銷目標。

　　六、人才創新是要害
　　目前，營銷人才在珠寶市場中非常短缺，有實戰經驗的、在知名珠寶公司做過的，在人才市場上非常搶手，其身價也越來越高。缺乏實戰性人才是公司營銷水平不高的基本原因，因此，建議公司在營銷人才儲備和招聘上下力度，建立完善的人才儲備體系，提供行業內具有競爭力的薪資，嚴格執行獎懲制度，來檢閱團隊開展工作的成效，增強企業文化的吸附力和凝聚力，最大程度的網絡專業人才和精英人才，為公司的長遠發展夯實基礎。愛迪爾珠寶公司在人才培養上的力度和模式，值得中國珠寶業界的同仁學習和思考。愛迪爾珠寶與一些學院共同整合教育資源，為珠寶班配備理論功底深、實踐技能強的師資隊伍，同時，派輔導員對學生進行人生觀的引導、職業生涯規劃的指導和專業知識學習的輔導。愛迪爾珠寶班旨在為珠寶行業培養高級專業人才，實行“雙證考核制”，學生會取得愛迪爾公司頒發的職業資格證實。愛迪爾珠寶將作為學生實習就業基地，為學校提供學生實習和教師技能鍛煉的條件，并優先錄用“愛迪爾珠寶班”的畢業生。

　　在人才提升和培養上，要讓全體員工提高對企業營銷重要性的熟悉，刻苦學習營銷知識，強化營銷意識，創新營銷手段，提高營銷能力，成為經驗豐富、思路開闊和踏實勤勉的專業營銷人才。面向市場，面向客戶，以市場為導向，研究營銷戰略，制定營銷規劃，確定營銷目標，構建營銷網絡。以客戶滿足為原則，不斷拓寬市場空間，擴大品牌知名度，提高企業產品的市場占有率。

　　七、方法創新是條件
　　企業在營銷實踐中，一方面應敢于把行業先進的營銷做法創造性加以應用，另一方面要大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創新主要體現在諸如：

　　1、事件營銷，即通過或借助某一有重要影響的事件來強化營銷、擴大市場的方法；例如翠中翠的“衡量翡翠價值的萬分標準”的成功運作，就達到了一定的目的；雪孩子珍珠的“珠鉆之爭”、通靈翠鉆的收購，都在業內造成了較大的影響，并影響到市場的銷售。

　　2、柔性營銷，即企業適時靈活地調整營銷活動適應并滿足個性化需求的一種方法。

　　3、網上營銷，即在互聯網絡上開展營銷活動的一種方法。有人預計，網上購物將是21世紀人類最主要的消費方式，隨著時間的推移，也會有越來越多的消費者的網上選購，網上營銷將逐步發展成為一種重要的方法。

　　4、無缺陷營銷，即在整個營銷活動過程中不給顧客留下任何遺憾的方法。包括產品無缺陷—— 100％的保證質量，銷售無缺陷——100％的保證挑選，服務無缺陷——100％的保證滿足。

　　創新是珠寶企業發展的必由之路，是經濟增長的源泉?，F代社會日新月異，光靠習慣模式而不注重超俗脫群、求新求異、特色經營，就無法贏得市場的最大份額。尤其是珠寶行業，不論是玉器、翡翠、鉆石的加工工藝還是珍珠的養殖技術，都必須尋求創新，越有特色，越有創意，越新奇，就越受珍視，就越有價值。

　　此前，由于珠寶行業未形成激烈的市場競爭態勢，因此，珠寶企業僅滿足于產品的銷售，而忽略了市場營銷戰略的策劃。在我國經濟飛速發展，已形成買方市場的條件下，現代市場變化的趨勢已由“大眾”轉向“個性”，由偏重價格轉向滿足的需求。因此，市場營銷導向逐步地由市場需求轉向市場競爭。目前珠寶行業市場的發展也是如此。珠寶業面對的是需求千差萬別的人群，所以，惟有創新，非凡是營銷創新，企業才有持續的發展。

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